O mercado de compra e venda de empresas tem crescido no Brasil nos últimos anos e dentro desse cenário surge a figura do business broker, conhecido também como corretor de negócios. Esse profissional atua conectando quem quer vender empresa com investidores que procuram novas oportunidades.
Ele é o responsável por reunir informações, apresentar a empresa interessada, conduzir negociações e acompanhar tudo até o fechamento do negócio. Para quem busca empresas à venda no Brasil, contar com essa ponte pode acelerar bastante o processo.
Quem pensa em comprar ou vender uma empresa precisa conhecer o trabalho desse profissional, os benefícios que ele oferece e as limitações que a função exige. Pensando nisso, resolvemos trazer este conteúdo mostrando tudo sobre as funções desse profissional. Acompanhe!
O que é um business broker?
Um business broker é o profissional que atua diretamente na intermediação da compra e venda de empresas. Na prática, ele ajuda o empreendedor a se conectar com potenciais compradores.
Esse apoio é importante porque muitos empreendedores que desejam vender a sua empresa não sabem por onde começar, nem como apresentar informações do negócio de maneira estratégica. Portanto, o business broker assume parte desse trabalho, auxiliando em questões burocráticas e legais, proporcionando mais agilidade ao processo.
O termo ainda não é tão popular no Brasil, mas já cresce entre empresários que pesquisam “vendo empresa” ou buscam “empresas à venda no Brasil”. Afinal, negociar sozinho pode ser desgastante e arriscado, enquanto contar com alguém que entende desse mercado facilita o caminho.
Contexto do mercado de compra e venda de empresas
Comprar ou vender uma empresa pode parecer algo estranho para alguns empresários. Afinal, por qual motivo alguém construiria um negócio para depois se desfazer dele? Mas, acredite, existem muitas vantagens em executar esse tipo de processo.
A verdade é que abrir mão de um empreendimento ou de parte dele não significa que o negócio deu errado. Mas sim, que ele tem valor perante o mercado. Além disso, nem sempre é necessário vender toda a empresa em uma operação. Em muitos casos os fundadores permanecem com parte da organização, mantendo quotas empresariais que podem, inclusive, permitir que eles continuem gerenciando o negócio.
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O fato é que a compra e venda de empresas é um negócio que vem crescendo no Brasil. Conforme a Pesquisa Fusões e Aquisições de 2024 foram registradas 1.582 operações de compras e vendas de empresas no Brasil, um avanço de 5% sobre 2023.
Desse total, 981 ocorreram com transações domésticas. Porém, cerca de 394 operações aconteceram utilizando capital estrangeiro.
Quais são as principais funções de um corretor de negócios?
Agora que você já sabe o que é um business broker, vale entender melhor quais atividades ele costuma desempenhar. Continue lendo para conhecer em detalhes como esse profissional atua.
Intermediação da compra e venda
O trabalho de um corretor de negócios começa quando um empresário decide colocar sua empresa à venda. Ele aproxima o dono do negócio de compradores interessados e mantém o diálogo aberto entre as partes.
Tanto o comprador quanto o vendedor precisam do auxílio desse profissional. Primeiramente, analisando o lado do empresário, temos uma pessoa mergulhada no dia a dia do negócio e que, geralmente, não está inserida no mercado de vendas de empresas e não entende como ele funciona.
Por outro lado, o comprador também precisa ter clareza nas informações da empresa para avaliar se a compra vale a pena. Portanto, o trabalho do business broker tem muito valor nos dois sentidos.
Preparar a empresa para o mercado
Antes de apresentar a empresa para potenciais compradores, esse profissional ajuda o dono a organizar relatórios, documentos fiscais e informações financeiras necessárias. Esse preparo inicial torna o negócio mais atrativo para o mercado e reduz dúvidas durante as conversas.
Na maioria dos casos, o empresário não tem tempo para reunir todos esses dados sozinho, e o business broker preenche essa lacuna com orientações práticas. A partir de então, o comprador passa a ter acesso a informações mais claras sobre o empreendimento, o que aumenta a chance de avançar na negociação.
Importante: Por que o business broker não deve fazer o valuation da empresa
Valuation é uma disciplina própria, com método, modelos e julgamento técnico. Um especialista em valuation é quem se dedica a essa única matéria de forma contínua, domina metodologias como FCD e múltiplos, entende contabilidade e finanças em profundidade, e atualiza premissas com dados e literatura. Já o business broker é um intermediário de negócios, focado em preparar a empresa para o mercado, gerar interessados e negociar. Isso não o torna especialista em avaliação econômica.
Há também um conflito de interesses direto. O broker costuma ganhar comissão quando o negócio é fechado e, muitas vezes, sobre o valor da transação. Quando a remuneração depende do fechamento, surge incentivo para “puxar” o número para cima ou para justificar um preço. Aswath Damodaran resume o problema assim: “O viés em uma avaliação será diretamente proporcional a quem paga você para fazer a avaliação e a quanto você é pago.” E em suas aulas e materiais, ele reforça: “Nenhum fechador de negócios deveria ser encarregado de analisar se o negócio faz sentido. O processo cria avaliações ruins. Os compradores deveriam pagar um terceiro que ganha dinheiro apenas por fazer avaliações.”
Damodaran também critica avaliações produzidas por quem está no negócio de fechar transações, como no caso empresas de M&A e business brokers.
Em termos práticos, o caminho mais seguro é separar funções: o business broker cuida da intermediação e da negociação, enquanto o valuation fica com um especialista independente, remunerado por honorários fixos e sem comissão. Isso reduz vieses, aumenta a qualidade técnica do laudo e protege você de incentivos que, embora nenhum broker admita, existem e pesam no número final.
Divulgar empresas à venda no Brasil
O corretor de negócios também é responsável por dar visibilidade às empresas que estão à venda. Ele pode divulgar as empresas em plataformas especializadas, apresentar em redes de contatos e buscar investidores interessados em determinados setores.
Essa função amplia as possibilidades de venda porque leva o negócio para além do círculo próximo do empresário. Afinal, nem sempre o comprador ideal está entre os conhecidos do dono, e essa divulgação abre portas para oportunidades que poderiam passar despercebidas.
Apoiar nas negociações e contratos
Após um comprador demonstrar interesse, o especialista na venda de empresas acompanha a negociação passo a passo. Ele auxilia na redação de termos de compromisso, participa das reuniões e ajuda o vendedor a entender pontos técnicos dos contratos.
Além disso, ele também pode orientar o empresário comprador em etapas de due diligence, que servem para avaliar riscos antes da conclusão. Logo depois dessa fase, o negócio tende a caminhar para o fechamento, e o business broker permanece presente até a assinatura contratual final.
Quando faz sentido contratar um business broker?
Existem situações em que contar com um corretor de negócios pode facilitar bastante o processo de venda de uma empresa. Continue lendo e veja em quais momentos a presença desse profissional faz diferença.
O dono não tem tempo para cuidar da negociação
Muitos empresários já têm a rotina cheia com clientes, fornecedores e funcionários. Então, sobra pouco espaço para lidar com detalhes de uma venda. O business broker entra justamente para acompanhar contatos, organizar reuniões e dar ritmo às conversas com potenciais compradores.
Quando faltam contatos no mercado de investidores
Nem todo empreendedor tem uma rede de possíveis compradores ou conhece investidores dispostos a avaliar seu negócio.
Pois o corretor de negócios amplia esse alcance, usando sua própria rede de relacionamentos e canais especializados em empresas à venda no Brasil. Logo depois desse movimento, aumentam as chances de encontrar interessados sérios.
Existe insegurança em lidar com documentos e contratos
Vender uma empresa exige atenção a papéis, relatórios e cláusulas contratuais. Geralmente, o dono não se sente confortável em analisar tudo sozinho.
Assim, o profissional dessa área pode acompanhar todas as etapas, revisar documentos e indicar pontos que merecem atenção. No fim do processo, ele ajuda a reduzir riscos jurídicos e financeiros para ambos os lados.
Quando o empresário precisa de apoio para valorizar o negócio
Alguns empresários não sabem como apresentar sua empresa de forma atrativa. O corretor pode sugerir ajustes simples, como preparar relatórios ou organizar indicadores. Desde que essas informações estejam claras, o comprador consegue avaliar melhor e tomar decisões mais rápidas.
Quais são as limitações, desvantagens e riscos na atuação dos corretores de negócios?
O corretor de negócios pode ajudar muito no processo de venda de uma empresa, mas sua atuação também traz pontos de atenção. Entender esses dilemas é importante para quem pensa em vender seu negócio. Continue lendo e veja os principais cuidados.
Falta de conhecimento em setores específicos
Muitos brokers trabalham de forma generalista, negociando desde pequenas lojas até indústrias mais complexas. Quando falta conhecimento sobre determinado setor, alguns detalhes importantes podem passar despercebidos e prejudicar a negociação, principalmente, para quem está vendendo o negócio.
Imagine uma empresa de desenvolvimento de software, que tem como maior ativo a propriedade intelectual. Um corretor sem vivência nessa área talvez não consiga avaliar a relevância dessas patentes ou softwares.
Assim, ele pode ter dificuldade de demonstrar aos potenciais compradores a verdadeira oportunidade contida na negociação, fazendo com que o período entre o momento em que o negócio foi disponibilizado e a concretização de venda seja muito longo.
Dependência excessiva de rede pessoal
Muitos corretores ainda baseiam a busca por compradores apenas na sua própria rede de contatos. Embora isso possa abrir portas, focar apenas nessa possibilidade limita bastante o alcance.
Então, se o empresário quer ampliar as chances de venda, precisa confirmar se o broker também utiliza canais estruturados e plataformas dedicadas à comercialização de empresas.
Custos que nem sempre ficam claros
O corretor de negócios geralmente recebe uma comissão sobre o valor final da venda. O problema aparece quando os honorários não são explicados logo no início do processo de negociação.
Portanto, antes de fechar qualquer acordo, entenda como funciona a cobrança do profissional e as possíveis despesas adicionais que podem surgir durante o processo. Formalize tudo em um documento contratual para evitar contrariedades no futuro.
Impacto na confiança entre as partes
Quando o corretor acumula muitas funções, a confiança entre vendedor e comprador pode ser prejudicada. Afinal, ambos esperam imparcialidade, e qualquer sinal de favorecimento gera desconforto.
Desde que exista clareza no papel de cada profissional, a negociação tende a fluir com mais segurança.
Falta de análise de riscos jurídicos
Empresas acumulam passivos trabalhistas, contratos em andamento e até disputas judiciais. O problema pode surgir a partir do momento em que o corretor não tem o preparo jurídico para analisar esses aspectos com profundidade.
O resultado é que compradores podem assumir dívidas escondidas ou obrigações que não estavam claras. Por outro lado, para o vendedor, esse descuido pode reduzir o valor final ou até inviabilizar a transação.
Comunicação pouco clara com o empresário
A venda de uma empresa costuma levar meses (ou anos) para ser concluída, e exige acompanhamento constante. Alguns profissionais, no entanto, não compartilham todas as informações com o dono do negócio, repassando apenas partes do processo.
Esse tipo de postura aumenta a insegurança, já que o empresário não sabe exatamente o que está acontecendo nem quais decisões estão sendo tomadas em seu nome.
Prazo de venda superestimado
Por fim, temos uma questão que costuma gerar muita dúvida na mente de quem deseja vender um negócio. O prazo! É comum ouvir promessas de que a empresa será vendida rapidamente, em poucos meses, por exemplo.
Contudo, o processo pode demorar mais do que o esperado, principalmente em setores com menos liquidez. Portanto, se o business broker oferecer um prazo muito curto, você deve ligar o sinal de alerta. Ele pode estar apenas tentando conquistar um novo cliente (você).
Então, preste muita atenção na resposta dele quando você perguntar sobre o prazo. O ideal é que ele deixe claro que não há como estimar e que pode demorar meses até que o processo seja finalizado e o valor, efetivamente, possa ser repassado ao vendedor.
Por que valuation e intermediação devem ser separados?
O valuation é o nome dado ao valor econômico da empresa. Ele é apurado com base em uma série de elementos que passam pela estrutura, indicadores, dados contábeis, fiscais etc. Enfim, trata-se de um procedimento técnico que demanda conhecimentos muito específicos.
Geralmente, o empreendedor não tem toda informação necessária para determinar o valor da empresa e acaba transferindo a responsabilidade por essa apuração ao corretor de negócios.
À primeira vista, pode parecer prático, já que o mesmo profissional cuida de tudo. No entanto, esse modelo traz um problema sério: a falta de independência na avaliação. O valuation é a etapa em que se busca entender o valor real da empresa, considerando seus resultados, projeções e riscos.
Quando o mesmo profissional que calcula esse valor também tem interesse direto no fechamento da venda, a tendência é ajustar números para acelerar a transação. Isso pode reduzir a transparência, gerar desconfiança e ainda colocar em risco todo o processo de venda, incluindo o pós.
Portanto, separar as funções é o caminho mais saudável. O valuation precisa ser feito por quem não tem interesse em intermediar a negociação. Dessa forma, o empresário recebe um cálculo imparcial, que serve como referência confiável na hora de decidir se vale ou não avançar.
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