A Intermediação de negócios, especialmente quando falamos de fusões e aquisições (M&A), serve para conectar empresas interessadas em se unir ou adquirir outras, facilitando negociações que podem ser complexas ou demoradas.
Caso você não saiba, fusões ocorrem quando duas empresas se unem para formar uma nova entidade, enquanto aquisições acontecem quando uma empresa compra outra.
O objetivo da intermediação é facilitar esse processo e também ajudar a conectar as partes que possuem interesse na negociação.
Embora existam intermediadores e consultores sérios, muita gente não sabe que boa parte desses profissionais falha, especialmente quando se trata de avaliar uma empresa, ou seja, determinar o seu valor real.
Apesar de muitos consultores serem considerados especialistas na área, é comum que clientes sejam induzidos a erro devido a valuations mal feitos, o que pode causar grandes prejuízos, muitas vezes sem que os clientes percebam.
Continue lendo para entender melhor. Boa leitura!
O que é intermediação de negócios?
Intermediação de negócios é o processo em que um profissional ou empresa especializada na área facilita a compra e venda de empresas, ajudando tanto os compradores quanto os vendedores a chegarem a um acordo.
Esse processo pode envolver a avaliação do valor da empresa, a busca por potenciais interessados e a condução das negociações, com o objetivo de tentar fechar o negócio.
Um intermediador ou corretor de negócios é um profissional que auxilia na compra e venda de empresas, ajudando a conectar compradores e vendedores, além de atuar como intermediário durante todo o processo.
O que faz um intermediador de negócios?
Conforme falamos, um intermediador de negócios, também conhecido como corretor de negócios, é responsável por facilitar a compra e venda de empresas.
Ele pode desempenhar várias funções, mas isso vai depender do intermediador e do escopo do contrato, mas algumas atividades podem compreender:
- Ajudar compradores a definir o tipo de negócio que estão procurando: O intermediador pode auxiliar os compradores a identificar exatamente o tipo de empresa que melhor atende aos seus objetivos e expectativas.
- Ajudar vendedores a preparar suas empresas para a venda: Pode orientar os vendedores sobre como preparar sua empresa para atrair potenciais compradores, facilitando que ela esteja em condições ideais para o mercado.
- Ajudar compradores a encontrar empresas que atendam aos seus critérios: O intermediador busca e sugere empresas que se alinham com o perfil e as exigências dos compradores.
- Ajudar vendedores a chegar a um valor para sua empresa: O intermediador pode ajudar a avaliar a empresa, determinando um preço que em tese seja justo.
- Ajudar compradores a analisar uma empresa à venda: Oferece suporte aos compradores na análise detalhada das empresas disponíveis, verificando se atendem às suas expectativas e necessidades.
- Gerenciar o processo de due diligence: Coordena o processo de due diligence, onde todas as informações sobre a empresa são revisadas para evitar qualquer surpresa no meio do caminho.
Quanto custa uma intermediação de negócios?
O valor no mercado de fusões e aquisições varia um pouco, mas costuma ser entre 6% e 10% do valor do negócio, ou valor total da transação.
Ou seja, se você está vendendo sua empresa por 3 milhões de reais e a comissão acordada é de 10%, você terá que pagar 300 mil reais pela contratação do intermediador de negócios.
Vantagens de contratar um intermediador de negócios
Empresas de intermediação e intermediadores sérios e renomados realmente conseguem oferecer grandes benefícios.
O processo de compra e venda de uma empresa pode ser longo e complexo, podendo resultar em desfechos desfavoráveis se não houver uma boa orientação.
Intermediadores especializados em due diligence, bem como em questões fiscais e legais, podem contribuir muito para que toda a transação ocorra de maneira tranquila.
Terceirizar essa parte mais complicada, especialmente com o apoio de intermediadores e advogados, pode aumentar suas chances de concluir a negociação em condições favoráveis, além de evitar problemas futuros.
Isso significa que, ao delegar essa parte do processo, você pode continuar focado na sua empresa até que o negócio seja concluído da forma correta.
Outro ponto forte é que algumas empresas de intermediação possuem relações e conhecimento tanto de potenciais compradores quanto de vendedores, além de verificar se os compradores têm a capacidade financeira para cumprir o acordo.
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Desvantagens da intermediação
No entanto, todos esses benefícios ao optar por uma empresa séria têm um custo, e ele não é baixo. A taxa cobrada por uma empresa de intermediação pode facilmente superar 6% do valor total da transação.
Cabe a você avaliar se esse investimento vale a pena. Geralmente empresas com baixo faturamento optam por outras alternativas.
A dependência que você irá depositar em terceiros, além da perda de controle também pode ser considerado uma desvantagem, pois se o intermediador não for competente, o processo irá ser prejudicado.
Abrir mão do controle da negociação também pode ser desconfortável para alguns, pois alguns empresários preferem estar diretamente envolvidos nessas etapas.
Agora, o maior problema que o autor deste artigo deseja relatar é o seguinte: os erros cometidos por muitos profissionais dessa área de intermediação quando o assunto é calcular o valor da empresa, ou seu valuation.
Mas para isso vamos dedicar o tópico abaixo só para falar disso.
Intermediadores e erros comuns ao fazer valuation
Ao longo de mais de 15 anos estudando e atuando como especialista em valuation, onde meu trabalho é determinar quanto uma empresa realmente vale, posso afirmar sem medo: a maioria dos intermediadores não sabe fazer valuation.
Já analisei diversas avaliações feitas por intermediadores de diferentes estados do Brasil e fiquei espantado com a quantidade de erros graves e a falta de profissionalismo no cálculo do valor de uma empresa.
Explico: valuation não é simplesmente aplicar uma fórmula ou dizer que sua empresa “vale 10 vezes o faturamento”. Há todo um raciocínio por trás, que deve ser acompanhado de cálculos precisos, dados claros, explicações detalhadas, metodologia adequada e, acima de tudo, dois elementos essenciais: coerência e transparência.
A coerência é indispensável porque uma avaliação só é válida se o avaliador puder justificar, de maneira lógica, como a empresa vai multiplicar seu faturamento por cinco, por exemplo, sem demonstrar de forma clara como isso será alcançado.
Do ponto de vista do valuation, se um “super crescimento” é previsto, será necessário um “super reinvestimento” no negócio, que também deve ser considerado no valuation. Nenhum negócio cresce do nada.
Ou a avaliação é bem fundamentada, ou será apenas uma peça de ficção.
Já a transparência é o que define se o seu valuation terá alguma utilidade ou não. Se cada dado não for explicado e sua fonte não for divulgada, o valuation perde credibilidade e, consequentemente, sua utilidade em uma negociação.
Minha conclusão é que muitos desses profissionais seguem um modelo que não obedece a regras rigorosas, como se fosse uma receita de bolo.
E como o valuation é algo complexo, qualquer erro pode passar despercebido pelos clientes, que geralmente não têm experiência no assunto.
Dominar a arte do valuation pode facilmente levar mais de uma década, e preparar um valuation para apenas um cliente pode levar semanas. Vamos encarar a realidade: só é realmente especialista em valuation quem trabalha exclusivamente com isso.
Intermediadores de negócios são especialistas em intermediar negócios.
Intermediadores e o viés no valuation
Embora eu já tenha demonstrado meu ponto, é importante citar a maior autoridade em avaliação de empresas no mundo, o guru do valuation, Aswath Damodaran.
Como aluno de Damodaran, tive a oportunidade de aprender diretamente com ele, e em diversas ocasiões, ele destacou o problema do viés na realização de valuations.
Em seu site pessoal, ele diz o seguinte: “quando falo em viés, refiro-me não apenas aos preconceitos que trazemos para a avaliação de uma empresa, mas também ao incentivo que temos ao realizar essa avaliação. Quem paga pelo serviço define o viés, e a avaliação vai refletir isso. Assim, se eu fosse um intermediador de negócios contratado para avaliar uma empresa em uma aquisição, eu tenderia a elevar o valor do valuation da empresa, pois ganharia dinheiro se o negócio fosse concluído, mas não ganho nada se ele não acontecer.”
Damodaran continua: “Nenhum negociador deve ser responsável por analisar se o negócio faz sentido. No entanto, é exatamente isso que pedimos aos intermediadores de negócios em aquisições. Esse processo tende a gerar avaliações incorretas. Eu acredito que os compradores deveriam contratar uma terceira parte (alguém que seja pago apenas para realizar avaliações) para fazer a avaliação.”
Damodaran finaliza com uma advertência: “Confie, mas verifique. Mesmo as maiores empresas do setor, como Goldman e McKinsey, não estão isentas de viés.”
São palavras poderosas de alguém que dedicou sua vida ao estudo de valuations e investimentos.
Se até as maiores empresas do mundo estão sujeitas a erros e viés na hora de avaliar uma empresa, imagine uma intermediadora de negócios que você não conhece.
Confie, mas verifique.
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Cofundador Valutech, especialista em valuation e entusiasta em programação.
Certificado em Advanced Valuation (ministrado por Aswath Damodaran) pela New York University (NYU), Certificado em Valuation (Avaliação de Empresas) e Análise de Investimentos pela PUCRS, Certificado em International Business e Business Administration pela Universidade da Califórnia, Irvine (UCI) e Bacharel em Administração de Empresas (Linha de Formação em Tecnologia da Informação), PUCRS.